„Wir werden richtig Gas geben“

BERLIN | 7. Dezember 2016

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25+ Speaker
So arbeiten Corporates und Startups erfolgreich zusammen

Herr Koch, Sie waren selbst einmal selbstständig. Reizt Sie die Startup-Szene nicht mehr?

Olaf Koch:Ich habe große Sympathie für Menschen, die gründen und etwas aufbauen. Aber mein Antrieb, mich damit zu befassen, ist nicht persönlich. Ich sehe darin vielmehr enorme Chancen für unser Unternehmen. Wenn man über Digitalisierung spricht, kommen immer viele Ratschläge: Tun Sie dies, tun Sie jenes. Wir stellen die Frage komplett anders herum: Was erwarten die Kunden von der Metro, was können wir für sie tun?

Klingt wie Design Thinking.

Olaf Koch: Mag sein. Vor vier Jahren haben wir begonnen, unsere gesamte Steuerung zu ändern: im Sortiment, im Service, in der Kommunikation mit den Kunden. Das machen wir ganz lokal: in Italien anders als in Spanien, in Deutschland anders als in Frankreich. Wir richten uns immer nach dem, was der Kunde will. Und es hat angefangen zu greifen. Wir bekommen wieder mehr Aufmerksamkeit und eine engere Beziehung zu unseren Kunden. So arbeiten wir auch beim Thema Digitalisierung. Wir sehen ja, dass es viele Angebote für Hotels und Restaurants gibt, aber kaum jemand nutzt sie.

Warum?

Olaf Koch: Weil keiner Brücken baut. Da haben wir uns gefragt, ob wir als Metro das nicht machen können.

Was meinen Sie mit Brückenbauen?

Olaf Koch: Ein ganz einfaches Beispiel: Wenn ich heute einen Gastronomen frage, was einer seiner größten Kostenfaktoren ist, dann kommt nur selten der tatsächliche Punkt: dass die Verderbquote eines der größten Probleme ist. Dafür fehlt vielen Restaurantbetreibern die individuelle Datenbasis. Wenn ich nun zu dem Gastronomen sage, ich habe ein Tool, um dein Working Capital zu optimieren, werde ich wenig Erfolg haben. Ich muss vielmehr auf den Kunden eingehen und die Lösung in seiner Sprache und seinem betrieblichen Umfeld darstellen. Da stehen wir heute ganz am Anfang. Aber wir werden in den nächsten zwei bis drei Jahren richtig Gas geben. Und wir können Gas geben, denn die Tools sind da. Das sehen wir jetzt schon aus dem gemeinsamen Accelerator-Programm mit Techstars.

Was sehen Sie da?

Olaf Koch:Es kommen immer mehr Leute mit Ideen und Vorschlägen auf uns zu. Die große Herausforderung dabei ist, die nächste Entwicklungsstufe zu erreichen, nämlich ein professionelles Lösungsgeschäft aufzubauen. Wie können wir unser Potenzial, unsere Reichweite, unser Kunden- und Branchen-Know-how in Lösungskompetenz umwandeln? Und das zuerst zum Vorteil für unseren Kunden, den Gastronomen und dann zum Vorteil für das Startup. Wenn die beiden happy sind, sind wir auch happy.

„Am Ende sollen unsere Kunden und das Startup einen gemeinsamen nutzen finden und spass haben“

Welche Rolle spielt Metro dabei?

Olaf Koch: Mal abstrakt gesprochen, weil das vermutlich selten genau so passiert: Ein Startup hat eine tolle Lösung, die einem Unternehmen nutzt. Der Unternehmer – also unser Kunde – kann es nachvollziehen, es funktioniert, es lässt sich skalieren, also betriebswirtschaftlich nutzen. Dann haben wir als Metro nur noch eine Rolle: Möglichst viele Kunden zu erreichen, um sie und das Startup zueinander zu bringen und damit erfolgreicher zu machen. In der Praxis wird es wahrscheinlich eher so sein, dass das Startup Geld braucht, um zu wachsen. Dann sind wir einer der Geldgeber. Aber am Ende sollen unsere Kunden und das Startup einen gemeinsamen Nutzen finden und dabei Spaß haben. Das soll ihr Erfolg werden. Das hört sich jetzt alles sehr selbstlos an, aber wir machen das natürlich auch zum Eigennutzen: Mittelbar zahlt sich das auf jeden Fall für uns aus.

Für welche Startups interessieren Sie sich?

Olaf Koch: Für alle, die innovative, digitale Lösungen für die Wertschöpfungskette in der Gastronomie anbieten. Das kann so etwas sein wie eine elektronische Kasse, die die gesamten Transaktionen erfasst oder digitale Bestellsysteme, bei denen ich reservieren, auswählen und vorab bezahlen kann. Eines unserer ersten Investments war beispielsweise Culinary Agents, eine Art Linkedin für Menschen der Gastronomie. Top-Chefs oder Spitzen-Sommeliers, die einen Job suchen, tragen sich dort ein. Und ein Unternehmer, der ein Restaurant an der Côte d’Azur hat, findet sie. Wir machen das Matchmaking. In den USA ist das super angelaufen, jetzt öffnen wir Culinary Agents die Tür nach Italien und Frankreich.

Wo wollen Sie noch investieren?

Olaf Koch:Wir haben zwei, drei konkretere Investments, die zeitnah über die Bühne gehen werden. Bei den Startups aus dem Accelerator sind wir auch immer über Convertibles engagiert. Die Frage, ob wir dort Folgeinvestitionen machen, ist noch offen. Wir sind in einer sehr frühen Phase. Wir haben den Accelerator erfolgreich durchgeführt, wir haben uns bei Culinary Agents engagiert und sind jetzt dabei, zwei, drei größere Dinge zu suchen. Nach 2016 wollen wir mindestens eine Hand voll guter Geschäftsideen haben, über die wir dem einzelnen Gastronomen zeigen können: Schau her, das lohnt sich und ist mit ganz geringen Risiken – wenn überhaupt – verbunden.

Was für Fälle?

Olaf Koch: Wir werden uns in den großen Metropolen mehrere Gastronomie-Betriebe mit technikaffinen Unternehmern suchen, die bereit sind, neue Dinge auszuprobieren. Wir werden ihnen dann drei, vier Lösungen sponsern. Sie zahlen nichts dafür. Das einzige, was wir wollen, sind die Daten aus den jeweiligen Lösungen, damit wir die Vorteile für den Gastronomen nachvollziehen und sehen können. Wenn es einen Benefit gibt, müssen wir uns darüber austauschen, wie wir den dann teilen.

Sie suchen also Pilotbetriebe.

Olaf Koch: Man muss die Vorteile für den Gastronomen ganz handfest und greifbar machen. Die Fakten müssen so offensichtlich sein, dass sie nicht mehr zu übersehen sind. So lässt sich letztlich die ganze Branche komplett revolutionieren. Ich bin aber realistisch. Es passiert heute nicht, weil kein Gastronom die Reichweite dafür hat und weil es auch an Wissen fehlt. Es wird also zwei, drei Jahre dauern. Aber dann kann der Durchbruch gelingen. Und dann skaliert das aus meiner Sicht relativ schnell.

Sie haben für den Accelerator Techstars als Partner gewählt. Warum?

Olaf Koch: Techstars haben wir durch einen glücklichen Zufall 2014 auf einer Investoren-Roadshow in New York entdeckt. Mir hat der Ansatz unheimlich gut gefallen: „Give first.“ Techstars will Unternehmer erfolgreich machen und dann davon auch profitieren. Sie wollen niemand übervorteilen. Das ganze Accelerator-Programm passt eins zu eins zu der Strategie, die wir bei Metro verfolgen. Es ergänzt aber das Business-Building-Know-how, das wir nicht haben.

Das könnten Sie sich aneignen.

Olaf Koch: Wir sollten nicht so tun, als könnten wir einfach drei oder vier Leute einstellen, die irgendwo in der Business-Building-Community gearbeitet haben und – zack – funktioniert es bei uns auch. Das geht nicht. Wir hatten hohe Erwartungen an Techstars. Und wir haben so viel mehr gelernt, über Digital Innovation, über Business Building und was wir noch für unsere Kunden tun können.

Der Accelerator hat also auch ihr eigenes Business ein bisschen auf Trab gebracht?

Olaf Koch: Auf jeden Fall. Wir haben vieles sehr breit gespielt. Zum Kick-Off des Accelerators waren zehn unserer Landesgeschäftsführer da, zum Teil mit ihren Teams, um einfach mal zu erleben, was da passiert. Zum Teil waren sie auch Mentoren im Programm.

Wie geht es weiter mit dem Accelerator?

Olaf Koch:Wir haben jetzt einen Vertrag mit Techstars unterschrieben und machen mindestens noch drei Programme. Und wir haben eine Option für weitere drei. Eventuell werden es also sechs.

Warum machen Sie das nur für die Gastronomie, was ist mit Consumer Electronics? Media Markt und Saturn gehören ja auch zum Konzern.

Olaf Koch: Zunächst einmal ist die Gastronomie tatsächlich eine der spannendsten Zielgruppen – und eine riesige. Mit der wahrscheinlich für uns größten Wachstumschance überhaupt. Dort haben wir in der Digitalisierung fast so etwas wie einen Early-Mover-Vorteil. Die nächste Zielgruppe bei Metro wären dann unabhängige kleine Einzelhändler, vor allem in Osteuropa. Die haben heute keine digitalen Tools, brauchen sie aber, um sich im modernen Handel behaupten zu können. Für Media Markt und Saturn haben wir einen eigenen Accelerator, das Spacelab in München. Das wird von Idealo-Gründer Martin Sinner geleitet und ist stark auf das Thema Service rund um Technik zuhause ausgerichtet. Die Vernetzung der Unterhaltungselektronik wird einen Riesenbedarf an Beratung, Installation, Wartung und so weiter wecken.

Beim Thema Service gibt es noch viel Luft nach oben.

Olaf Koch:Da gibt es unglaublich viel Luft nach oben. Wir haben zwar an einigen Standorten Services angeboten. Aber es stand nie als Priorität auf der Agenda. Das ändert sich gerade. Wir überlegen, wie wir den Kunden dabei helfen können, die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Wenn wir ihnen dabei helfen, kommen sie vermutlich wieder. Wenn wir ihnen die Geräte konfigurieren, kommen sie ganz sicher wieder. Und wenn wir ihnen bei einem Problem zuhause helfen, kaufen Sie sogar noch mehr. Das alles bedeutet einen enormen kulturellen Wandel. Ein Bestandteil dieser Neuausrichtung ist: Wir müssen auch hier ins Lösungsgeschäft.

Welche Startups helfen Ihnen dabei?

Olaf Koch:Das sind wirklich erstaunliche Firmen. Wir haben da Expertiger, die lösen Computerprobleme über das Netz. Persönlich finde ich ein Unternehmen sehr spannend, das eigentlich schon einen Preis für seinen Namen bekommen sollte: die Deutsche Technikberatung. Die arbeiten mit einer relativ kleinen Mannschaft in der Region Köln/Düsseldorf und schicken Techniker bei Problemen zu Ihnen nach Hause. Deren Erkenntnis ist tatsächlich: Wenig technikaffine Kunden fangen an bei uns einzukaufen, weil sie jetzt wissen, wer ihnen bei Problemen hilft.

Da glänzen die Augen …

Olaf Koch:Das sind Sachen, auf die wir so selbst nicht kommen würden. Und auch zurecht. Warum sollten wir jetzt anfangen, solche Dinge aufzubauen. Dazu braucht es einen bestimmten Typus an Unternehmer- und Kreativggeist, der sich in der Regel nicht in einem Konzernumfeld findet.

Wie wollen Sie in Zukunft mit diesen Unternehmen zusammenarbeiten, legen Sie einen Fonds auf?

Olaf Koch: Die Frage nach den finanziellen Mitteln kommt bei uns beim Thema Startups immer als letzte. Deswegen werden wir auch aller Voraussicht nach keinen Corporate VC gründen. Wir haben in unserer Planung durchaus signifikante Mittel für Investitionen zur Verfügung. Das Gesamt-Budget des Metro-Konzerns beträgt zwei Milliarden Euro, davon sind etwa 500 Millionen Euro für Akquisitionen eingeplant – vor allem für das Kerngeschäft. Aber wir werden auch mehr und mehr anfangen, in digitale Unternehmen zu investieren.

„Das Gesamt-Budget des Metro-Konzerns beträgt zwei Milliarden Euro, davon sind etwa 500 Millionen Euro für Akquisitionen eingeplant“

Wie wollen Sie dabei vorgehen?

Olaf Koch:Das ist ein mehrstufiger Prozess. Zunächst klären wir: Hat das Unternehmen tatsächlich einen echten Mehrwert für unsere Zielgruppe, egal ob es Media Saturn, Metro oder Real ist. Ist das validiert, ist die nächste Frage: Können wir gemeinsam testen, ob wir skalieren können? Da helfen wir auch mit ein bisschen Budget. Funktioniert es, klären wir die Kapitalfrage: Wenn ein Unternehmen im frühen Stadium Mittel braucht, wird es eher so sein, dass wir bei der Suche nach einem geeigneten VC helfen. Bei etwas weiter entwickelten Unternehmen haben wir auch eigene Mittel. Aber dass wir Venture Capital geben, halte ich persönlich für eine Illusion. Es kann sein, dass wir uns in vier bis fünf Jahren so stark entwickelt haben, dass wir das vielleicht machen. Aber heute wäre das vermessen.

Es ist eine Chance, in Wachstum zu investieren.

Olaf Koch:Machen wir auch. Aber wie gesagt, in dieser Sequenz und idealerweise in einer Partnerschaft mit anderen, die tatsächlich Erfahrung und Erfolgeals VC haben. Dabei werden wir zunächst auch ein wenig Geld verbrennen, aber die Wahrscheinlichkeit, dass wir erfolgreich sind, steigt dadurch aus unserer Sicht exponentiell.

Was fassen Sie nicht an?

Olaf Koch:Wenn wir den Eindruck haben, dass das Unternehmen nicht wirklich Spuren hinterlassen will in der Branche und nicht wirklich den Atem hat, eine lange Reise zu gehen, sondern eher daran interessiert ist, einen Exit zu fahren. Wenn wir das riechen, dann sind wir raus. Was wir wollen, ist nicht kaufen, sondern fördern, Menschen und ihre Geschäftsideen fördern.

Wie sehr hat die Zusammenarbeit mit Startups das Unternehmen verändert?

Olaf Koch:Wir haben schon echte Aha-Erlebnisse gehabt. Aber dass sich das Unternehmen jetzt schon nachhaltig verändern würde, so weit würde ich nicht gehen. Was wir erreicht haben, ist, dass die Mitarbeiter anders auf die Welt schauen.

Wie komme ich als Startup an Metro heran?

Olaf Koch:Also einmal haben wir das Metro-Accelerator-Programm, das jetzt regelmäßig kommt. Für diejenigen, die mit komplett neuen Ideen an uns herantreten, wird das sicher ein Vehikel sein. Dann haben wir zwei Einheiten, die sich kontinuierlich mit Innovation beschäftigen: Das ist Business Innovation, die auf ein ganz breites Spektrum schauen – Internet of Things, Connected Home, Customer Loyalty. Und dann haben wir Horeca Digital (Hotels, Restaurants, Catering), wo wir uns ausschließlich auf die Digitalisierung der Gastronomie fokussieren. Beide sind gute Adressaten. Dann bieten wir zusätzlich noch die Möglichkeit beim Spacelab anzudocken.

Sie haben viele Auslandstöchter. Sehen Sie in anderen Ländern spannendere Entwicklungen als in Deutschland?

Olaf Koch:Zunächst muss man mal voller Hochachtung feststellen, dass sich der Standort Berlin sensationell entwickelt hat, auch im internationalen Vergleich. Die Reputation von Berlin ist enorm. Und das hat nicht nur damit zu tun, dass die Lebenshaltungs- und Arbeitskosten hier relativ niedrig sind. Das ist zwar auch ein Grund. Aber ich glaube vor allem, dass hier vielen Leuten in den vergangenen 15 Jahren sehr viel gelungen ist. Das war nach dem Zusammenbruch des Neuen Marktes nicht unbedingt die einfachste Übung. Eine andere Frage ist aber, wo fließt das Geld hin, wo sind die Fonds? Die sind nicht hier. Die gehen zum großen Teil noch nach London. Da gibt es ein Programm, das ihnen bei einer Seedfinanzierung 50 Prozent der investierten Summe absichert. Der restliche Verlust ist steuerabzugsfähig. Ich glaube, da ist Berlin tatsächlich noch nicht auf Augenhöhe mit anderen Metropolen, was das verfügbare Geld angeht. Ich hoffe, das kommt.

„Zunächst muss man mal voller Hochachtung feststellen, dass sich der Standort Berlin sensationell entwickelt hat“

Wo sehen Sie Metro in fünf oder zehn Jahren?

Olaf Koch:Unsere Wunschvorstellung ist, dass wir im Jahr 2020 tatsächlich ein Lösungsanbieter sind. Die Digitalisierung der Gastronomie ist eine historische Chance. Und es gibt einen, der sie beschleunigen kann. Das sind wir.

Brauchen Sie als Lösungsanbieter noch Ihre Märkte?

Olaf Koch:Die stationären Märkte spielen eine ganz große Rolle! Aber auch hier müssen wir lösungsorientiert arbeiten. Wir werden es hoffentlich schaffen, dass jemand, der seinen Gastronomie-Betrieb optimieren will, als erstes an die Metro denkt. Und das sowohl bei Food-Konzepten als auch beim Service und bei digitalen Lösungen. Das ist ein hoher Anspruch, das wissen alle bei uns, ich auch. Aber ich glaube, es ist möglich. In Frankreich sind wir da schon ganz weit. In Italien und Spanien auch. In Deutschland haben wir noch einen guten Weg zu gehen.

Ist das ein Mentalitätsproblem?

Olaf Koch: Nein, das hat eher damit zu tun, dass wir oftmals zu lange an bisherigen Erfolgsformeln festhalten. Und es ist fast immer so, dass im Heimatmarkt eines großen Konzerns der Widerstand gegen Veränderung am größten ist.

Können Startups bei diesem Veränderungsprozess helfen?

Olaf Koch:Absolut! Warum haben wir hier in Friedrichshain ein Gewächshaus von Infarm hingestellt? Nicht weil wir glauben, das wird jetzt ein riesiges Geschäft. Sondern weil es illustriert, wo die Reise hingehen kann. Dass wir komplett neue Wege gehen können. Das kostet uns zwar ein wenig Geld, aber das lohnt sich, weil es dem Kunden zeigt, wie sich die Metro verändert.

Bleibt es bei dem Test in Friedrichshain oder bauen Sie die Kooperation mit Infarm aus?

Olaf Koch:Wir schauen uns grundsätzlich das Thema Indoor Farming an. Das bezieht sich nicht nur auf Infarm, sondern auch auf andere Unternehmen. Grundsätzlich haben wir zwei Richtungen, in die wir uns entwickeln wollen. Die eine ist: landwirtschaftliche Produkte verfügbar machen, wo sie heute noch rar sind, zum Beispiel in Metropolen etwa in Russland…

… Sie wollen Metrogärten bauen?

Olaf Koch:Wohl eher nicht Metrogärten. Eher kooperieren wir mit Unternehmen, die das besser können. Und wir unterstützen das dann. Wir sind gerne der Brückenbauer und schaffen die Ware zum Kunden. Aber wir sind nicht der neue Landwirtschaftsinvestor. Wir konzentrieren uns darauf, den Kunden happy zu machen: Wir machen Produkte verfügbar, die es so vorher nicht gab. Das hier ist die zweite Richtung: Die Produkte aus dem Indoor Farming sind absolut organisch großgezogen, sie sind absolut clean, das schmeckt einfach besser. Das wollen wir der Top-Gastronomie anbieten: Bei uns kriegen sie Gemüse mit dem Geschmack, mit der Intensität, die es sonst nirgendwo gibt. Auf einmal können sie ganz andere Menüs machen. Und dafür gibt es auch Investoren. Aber wir werden uns nicht verzetteln und uns in jede Übung einbringen. Wir schauen immer, dass wir jemanden haben, der mitgeht.