Buyer-Centric Sales: Wie Along den B2B-Vertrieb revolutioniert

Der Kern eines jeden Unternehmens ist Umsatz. Ohne ihn gibt es, bis auf ein paar Ausnahmen, kein Geschäft und langfristig auch keine Existenz der Firma. Gerade im B2B Vertrieb verändern sich momentan viele Dinge und durch suboptimale Marktlagen wird die Erwirtschaftung von Einnahmen zunehmend komplizierter. Es ergeben sich jedoch auch Chancen, welche in einer wachsenden digitalisierten Welt mit asynchronen Workflows immer lukrativer werden.

Along und Startup Insider steigen in eine strategische Partnerschaft ein, um Firmen der deutschsprachigen Startup Industrie das Konzept von kollaborativen B2B Sales näherzubringen.

Dazu haben sich Jan Thomas und Julian Philipp Nagel in einem Podcast-Interview zusammengesetzt und 30 Minuten über den Status Quo von modernem Vertrieb gesprochen.

Buyer-Centric Sales: Herausforderungen und Chancen im modernen B2B Sales

In den letzten Dekaden hat sich das Konzept “Sales” durch mehrere Iterationen stetig weiterentwickelt. Angefangen mit individuellen Vertrieblern, die buchstäblich von Tür zu Tür gegangen sind, um Produkte zu verkaufen, ist die Industrie heute vorrangig über digitale Kanäle wie E-Mail oder Video Call verbunden und der finale Verkauf findet selten offline statt.

Durch die Verfügbarkeit schier endloser Informationen über das Internet hat sich auch die Rolle der ”Seller” und “Buyer” stark verändert. Lag der Fokus in der Vergangenheit meist beim Seller und seinen Aktivitäten, hat er sich heute immer mehr Richtung Buyer und seinen Bedürfnissen entwickelt. Moderne B2B Sales funktionieren konsultativ, indem versucht wird, nah am Kunden zu sein und ihn maximal tief zu verstehen, um eine ideale Lösung des bestehenden Problems anzubieten.

Lag dieser Prozess bisher primär auf der Verkaufsseite, hat sich die Perspektive in den letzten Jahren stark verändert. Heute verbringt die einkaufende Seite laut Gartner bis zu 80% ihrer Zeit mit eigener Research - ein Großteil dieses Prozesses natürlich außerhalb der Sichtbarkeit eines Sellers.

Um beide Seiten eines erfolgreichen B2B Deals auf den gemeinsamen Nenner zu bringen und eine ideale Kollaboration bis zum Closing oder durch das Onboarding zu gewährleisten bedarf es neuer digitaler Lösungen anstatt dem klassischen Email Ping-Pong.

Der Mutual Action Plan als kollaborative Vertriebsprozess im Alongspace

Mit Along gibt es heute die Möglichkeit, diesen gemeinsamen Nenner als digitalen Hub oder Digital Sales Room (ein sogenannter Alongspace) für jeden Deal in Verbindung mit dem eigenen CRM zu erstellen.
Dieser bietet allen Beteiligten eines Verkaufsprozesses zentralen Zugang zu Materialien und Informationen, um immer auf dem neuesten Stand zu sein. Die Idee entstand, als die Gründer von Along, Julian Nagel und sein Bruder Frederik Nagel während der Pandemie als Freelancer an einer modernen Möbel Plattform arbeiteten und die Herausforderung komplexer Verkaufsprozesse aus Kundensicht selbst erlebten.

Ein zentrales Konzept von Along ist die Timeline, der sogenannte Mutual Action Plan oder Go-Live Plan, der den Verkaufsprozess von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Vertragsabschluss und darüber hinaus strukturiert. Dieser Plan fungiert als zentraler Referenzpunkt, in dem Käufer und Verkäufer stets den Überblick behalten und sehen, welche Schritte noch bevorstehen. Along hebt sich von ähnlichen Angeboten ab, da es nicht nur auf die einfache Content-Bereitstellung fokussiert ist, sondern die gesamte Prozesssteuerung eines Deals unterstützt. Die Plattform ermöglicht es Verkäufern, die Bedürfnisse der Käufer besser zu verstehen und proaktiv auf Fragen einzugehen, bevor sie entstehen.

Mit Buyer Intent Data Effizienz und Transparenz schaffen

Die Timeline hilft, den Prozess für alle Stakeholder einfacher und transparenter zu gestalten. Kunden müssen sich nicht mehr durch lange E-Mail-Ketten wühlen, sondern können alles in einem zentralen Alongspace abrufen. Zusätzlich erzeugt die Plattform “Buyer Intent Data”, die das Verhalten der Käufer im Verkaufsprozess widerspiegeln. Diese Daten können Verkäufern helfen, die Buyer Journey zu verstehen und gezielter auf Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Die Lösung lässt sich auch nahtlos in CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot integrieren und liefert dort wertvolle Informationen und Metriken.

Durch Podcast Werbung mit OMR und Philipp Westermeyer hat sich schnell herausgestellt, dass Along nicht nur für Startups und klassische SaaS-Firmen relevant ist, sondern auch für das produzierende Gewerbe oder Branchen wie Automotive, Marketing-Agenturen und den professionellen Dienstleistungssektor o.ä., in denen komplexe Verkaufsprozesse üblich sind. Typischerweise sind bei diesen Prozessen mehrere Stakeholder beteiligt, und die Plattform erleichtert es, alle Beteiligten stets über den aktuellen Stand des Prozesses zu informieren. Kunden können den Verkaufsprozess mit hilfe von Templates und einer flexiblen Bibliothek anpassen, um auf individuelle Bedürfnisse einzugehen.

Um den Mehrwert der Lösung zu messen, konzentrieren sich Julian und sein Team auf verschiedene KPIs wie Engagement-Raten und die Verkürzung der Verkaufszyklen. Sie beobachten, dass die Engagement-Rate in den Alongspaces bei 98% liegt, während bei herkömmlichen E-Mail-Anhängen oft nur etwa 40% erreicht werden. Indem das Fragen beantwortet und Probleme proaktiv gelöst werden, kann die Zeit, die Verkäufer mit Kunden in Kontakt stehen müssen, erheblich reduziert werden. Letztlich hilft Along, die Abschlussraten zu steigern, Sales Zyklen zu verkürzen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Ein weiteres Thema ist das einfache Tracking, das datenschutzkonform ist und daher auch in sicherheitsbewussten Unternehmen eingesetzt werden kann, in denen oft strikte Vorgaben für Datenspeicherung und -nutzung gelten.

Value Creation für den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen

Julian und Jan sprechen auch über die Herausforderungen und Chancen von Along in der Vertriebslandschaft. Indem die Lösung Verkäufern ermöglicht, den Verkaufsprozess transparenter und kundenorientierter zu gestalten, wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass es zu Nachbestellungen und Folgeaufträgen kommt. Die zentrale Idee liegt darin, die Buyer Journey zu unterstützen und langfristige Beziehungen aufzubauen, die über den Abschluss des Deals hinausreichen und sich auch mit Renewal und Upsell beschäftigen.

Ein Punkt, der häufig im B2B Sales untergeht, hat mit falschem Fokus in den Deals zu tun. Durch dein Einsatz primär interner Tools, wie einem CRM, ist der Prozess häufig auf den Erfolg des Sellers ausgerichtet. Da hier jedoch primär an den Abschluss gedacht wird, wird schnell vergessen, dass der Fokus des Buyers ein anderer ist. Hier geht es nämlich nicht um den Abschluss, sondern den Value, welcher aus dem gekauften Produkt entsteht. Ein Kunde ist also erst dann zufrieden gestellt, wenn ein Mehrwert auf seiner Seite erzeugt wurde und nicht zu dem Zeitpunkt, als gerade Geld ausgegeben wurde.

Mit Along fangen Vertriebsorganisationen an, den Prozess holistisch zu betrachten und ihren Kunden eine ideale Behandlung bis zur Value Creation auf ihrer Seite zu gewährleisten.

Die Firma wird von namhaften Investoren aus der Tech-Szene unterstützt und beschäftigt Mitarbeiter in der EU und den USA mit Standorten in Berlin und New York.

Wenn ihr Along einmal ausprobieren wollt, könnt ihr euch hier direkt Alongspace.com anmelden und eine kostenlose Version testen oder direkt eine Demo buchen und tiefer in die Bestandteile der Plattform einsteigen. Und hier könnt ihr in die Startup Spotlight Folge mit Jan und Julian reinhören.